巧妙促销留住回头客-入行须知

　　顾客是上帝,而忠实的顾客是上帝中的上帝。许多美容院经营者通常最头痛的不是新顾客的开发,而是如何留住回头客,因为她们的再次选择显示了美容院对顾客的吸引度。然而,已有的熟悉感和倦怠感,很可能成为老顾客离开的原因。此时,一些巧妙的促销术,就充当了重要的角色,这些方法不仅能吸引新顾客,更能让老顾客再添新的购买欲望。
　　
　　【案例】
　　
　　西莉亚美容院(化名)位于某商厦2楼,已经开业半年有余。店长徐娜是个精明能干的女人,经常利用节假日搞促销,新顾客源源不断。但大部分顾客都是体验一次就走,就算有回头客,对新项目兴趣也不高。老顾客流失量增加,新顾客又少,彻底让该美容院面临经营困境。
　　
　　徐娜手下的美容师小张心思细腻,她观察了几个月的顾客状况,向徐娜提出了自己的建议。她认为应该利用促销抓住回头客,这样不仅能确实保证回头客的数量增加,还可以用连带的方式吸引新顾客到来。徐娜听取了她的建议,在促销季特别推出“您是我的回头客”这一促销活动。首先让美容师们邀请来过本店一次的顾客和老顾客,让她们来免费体验二美妆专家自然妆容课程”。在课程上,使用美容院加盟的彩妆品,吸引顾客购买,并让化妆师强调皮肤好的重要性,为这些顾客免费提供一张经典护肤疗程体验“1+1卡”,这个卡代表下次来可带一个朋友来体验护肤疗程,而回头客可以因此获得另一个疗程的体验机会;新带来的顾客,又可以获得免费的体验“1十1卡”。同时,安排美容师在商厦大堂前设立活动台,当天留下姓名及联系方式的人,就算是新顾客;上课的则算回头客,这样一来,新顾客马上可以成为.’回头客”。活动持续了2个星期,回头客果然明显增多,其中有1/3的人办理了会员卡,有1/3的顾客办理了短期的1周体验卡,美容院不仅度过了经营难关,还出现了盈利的小高峰。
　　
　　【分析】
　　
　　一位著名的犹太商人曾说过,假如你的店有一批顾客,让他们把8%的收入用来在你
　　
　　的店里购买所需的服务,这不难;难的是如何能使他们连续不断地在你的店拥有这样的购买力。而这一点,却是成就你生意兴隆、顾客盈门的关键。
　　
　　对于以提供长期服务为主的美容院来说,保持顾客的持续购买力更加重要。而持续购买的开始,就是拥有大量的回头客。要做到这一点,你的店必须使你的顾客有一种亲切感。如果你想要开店,或者美容院想要吸引更多的顾客,不妨参考一下这位美容院老板的做法。她有3家美容院,每到一家,老板总是不时地记笔记,和员工打招呼,详细地查看店内顾客登记簿。而且在每一家店的门口,她总是默默不语若有所思地站上几分钟。她其实是在设想,“如果我是顾客,这家店是不是我想做美容惟一能去的地方,它能够满足我的需要吗?”而这位老板的反问,正印证了这样一个简单的道理:一个店本身,就是一切促销的基础,这个店能使顾客产生一种亲切感,就会对他们有强大的吸引力。只有你的店拥有了足够的吸引力,才能让你的顾客“回头”。