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终端美容院加盟店的经营管理瓶颈-经验之谈

  作为专业美容渠道的下游,终端美容院是专业美容产品的最终输出端口,除了输出产品形象之外,还要同时输出品牌和服务形象。厂家和代理商为了宣传和推广,配送了大量的试用装、形象宣传传物料和赠品,经过代理商层层盘剥后,到达美容院的已经少的可怜。很多美容院经多年,从一个只有几十平方米的个人美容小作坊,发展到了综合性的美容美体机构,规模增加了,美容院的发展速度反倒降下来了。原因何在?
  
  一方面,厂家或代理商配送的政策方案一到终端美容院,老板就会变相处理,套装可以拆开来卖,赠送的产品可以变为商品出售,宣传单、海报和展架束之高阁,放在仓库睡大觉。几乎没有一家美容院会根据厂家额定的零售价来进行操作.而是私自涨价20%以上,有的甚至超过50%,严重扰乱了市场价格体系。
  
  甚至在一些邻近的地区,导致恶性的价格竞争。另一方面,赚钱靠管理:终端顾客开发和管理靠美容院来完成。店小时人管人,老板管员工,员工管顾客;当员工和顾客增加到一定数量时,则很容易使内部管理产生问题,以致影响到对顾客的管理。
  
  越来越多的困惑和问题成为制约美容院发展的瓶颈:一是向企业化转型难。很多美容院经过多年的发展,逐渐成为有资源和实力的美容院,但钱赚了,却不知道向规模化经营方向转型,成立连锁企业或升级自办公司,这些难题转移至厂家就是向厂家、代理要模式、支持和教育,而厂家、代理商又给不了。
  
  即便厂家、代理商有很好的模式,美容院却因为能力所限执行不了,或者所谓的教育营销根本没有可复制性和操作性;二是客源开拓难。美容院只知道经常打折是促销的有效武器,却不知降价是把双刃剑,经常打折一方面会让顾客厌倦,另一方面也降低了自己的利润;三是顾客维护艰辛。美容院超过80%的营业额是由VIP顾客贡献的,但是如何把其他会员转化为VIP顾客呢?这就需要转变观念,由坐商向行商转变,推行“走出去“战略.主动出击.通过各种方式寻找目标顾客。
  
  目前的美容院一般是通过老会员带新会员的方式来增加新会员,但面临一个严峻问题就是老顾客的积极性在下降,更别说新顾客的带动;四是留不住优秀员工。
  
  在美容行业,员工的流失率是很高的,特别是掌握着顾客资源的美容师、美体教练,她们的离职会给美容院带来很大的损失;五是顾客畏会如虎。美容院经常举办一些会员活动,名义说是答谢会或者联谊会,实际上都是变相的推销会。效果越来越差。要么会员不愿意参加,要么参加了不买东西,这都是美容院的信任危机造成的。

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