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差异化经营 才是美业代理商的出路-经验分享

  作为化妆品代理商,成都嘉弘美容在短短的5年时间,从5个员工起家,发展到如今有好几百个加盟店,成为四川有口皆碑的诚信代理商,并获得2014年度“华山奖•最具竞争力代理商”的殊荣。是什么因素推动了其如此快而稳健的发展步伐呢?为此记者采访了其总经理杨仕贵,他告诉记者,“竞争激烈、市场逐渐成熟,代理商只有走差异化的经营道路才能赢取市场”。那么嘉弘的差异化体现在哪里?
  
  一是选择经营项目。对于5年前资金和网络短缺的嘉弘来讲,唯一的优势就是人才和经验的积累。当初5个创业者中有4个是大学生,并且有相当高的专业知识和市场经验,他们看到了中医美容在美容业的发展趋势,因此果断地把公司的企业文化定位为弘扬中医美容文化、传播绿色美容。到目前,中医美容仍然是公司的经营特色,其优势远远大于其他经营中医美容的代理商。
  
  二是免费培训。除了每年让加盟店有三次以上的聚会,平时还经常固定给顾客做一些免费培训,大型培训每月定期~次,在每个月第二个星期的星期二进行,称之为“美容师俱乐部”。此外,还在全省做了40多场有关中医美容的推广会。免费培训一做就是四年,目的就是给想要从事或正在从事中医美容的从业者、加盟店提供专业的中医美容技术指导。这4年公司在培训上投入了大量人力,收获也很丰厚。在培训中不仅传授技术、更弘扬了中医美容文化,并且使顾客之间构建了一个可以互相交流和学习的网络。用杨仕贵的话说,“正是这4年的免费培训,成就了嘉弘今天的平台。”
  
  服务的差异化是嘉弘得以被市场认可的重要因素。按理讲,嘉弘的规模到目前为止算不上四川市场数一数二的,但却得到了加盟店给予的高度评价,你不得不感叹其在服务上所花的心血。很多代理商是按统一制定的一套营销方案去依葫芦画瓢,而嘉弘则是针对每个店的经营状况、当地的消费习惯去量身定做。比如店庆有店庆的方案、节庆有节庆的方案。杨仕贵说,“我们首先要了解顾客想要什么,美容院想要达到什么样的经营业绩,再灵活运用我们的政策支持,这样才能把终端做好。”
  
  面对越来越理性、要求越来越高的消费者,美容院面临很大的困惑。嘉弘公司认为美容院需要的不仅是一种快餐式的文化培训,更是系统综合的终端服务。因此在2013年,嘉弘提出了“终端服务年”的口号,将工作重心转向终端服务上。每到一家加盟店,他们都拿着自己的放映设备和制作好的终端会VCD去播放,并且提供给加盟店,有利于他们在当地电视台宣传。如此,使得顾客信任度增加,美容院很快在当地脱颖而出。而对于到加盟店出差的美导和业务员,嘉弘有这样的硬性规定:不允许到客户的店里接受免费的烫、染、洗头、美容等相关服务。每年在过春节前,杨仕贵都会带着领导班子去拜访客户,和他们交流第二年的想法,了解加盟店需要什么样的帮助。每天要走两到三个县、行程2000多公里,虽然很是辛苦,但是这加强了和加盟店的沟通,使得相互关系更加紧密。
  
  有好的服务一定要有优秀的员工队伍,嘉弘有一套独特的人才引进和培训机制。公司从来不招有经验的美导和业务员,都是招在其他行业从事过工作的人或是刚出校门的大学生。“虽然刚进来的员工是一张白纸,但是我们会给他一个培训计划,使他很快融合到公司的业务中来。”对于美容业人才流动较频繁的现象,杨仕贵认为:人才流动是一把双刃剑,流动太快会对公司造成一定的影响,太慢则会影响公司融入新鲜血液。而嘉弘留住人才的方式中,除了给予员工在美容技巧、财务制度、心态调整、职业道德等方面的培训外,还会给予员工一个很好的发展平台,优秀员工纳入股份,年底分红。“有了很好的薪酬和价值体系,员工自然会珍惜工作”。
  
  这几年嘉弘快速的发展,引得不少OEM商家找上门来,希望与其合作、创建自己的化妆品品牌。嘉弘一直不为所动,在杨仕贵看来,代理商有自己的网络却并不具备生产和自制产品的能力。“我们不能制约厂家,但是我们能为厂家提供一些好的建议;我们不是美容院,但是我们可以用自己的专业知识引导美容院给终端顾客带去好的美容效果。代理商能做的就是发挥好厂商和美容院之间的纽带作用。”对于怎样才能将其发挥的淋漓尽致,杨仕贵还是那句精辟的回答:“差异化经营才是代理商真正的出路”。

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